اليوم فقط، كم مرة ظهر لك بوست يروّج ويبيع؟ شخص يبيع خدمة وشركة تبيع منتج ومشهور يعلن ووو

كم منشور من ذلك عملت له Skip؟ اغلبها

لماذا؟ يتحدثون عن ميزات، ولايتحدثون عن احتياجاتك او يخاطبون مشاعرك

كيف حقًا تبيع؟ كيف تجعلني اتوقف واسمع ماتقوله؟ هذا هو موضوعنا اليوم

منافسة والفائز واحد

اتصفح حسابات الإبداعيين مرات كثيرة، وفي 9 من 10 من المرّات القى فيها ان المحتوى متشابه، المصمم يتحدث عن نفس الامور التي يتحدث بها المصمم الآخر، والمصوّر هذا مثل ذاك، والكاتب نفس الشيء بل وحتى المسوّق

الاغلبية يتحدّثون عن ميزات ومواصفات خدمتهم (هذا اسميه الفريق التقليدي)

وفئة بسيطة انضمت الى فريق يفهم جمهوره وعملاءه ويبيع لهم النتيجة والأثر. يبيع التحوّل (هذا هو فريق النتيجة)

الفريق التقليدي

فريق ذكي، يعامل خدمته كقطعة حلوى يغلفها بوصف وميزات تفتن الكبير قبل الصغير

تركيز هذا الفريق:

-ميزات الخدمة ومواصفاتها

-يقنع العميل بالشراء (خصم خاص، عرض قوي، الخ)

-كثرة الكلام لمحاولة الاقناع، بل كأنها اجبار

بتقول “طيب محمد هذا الصح”، آسف، غير صحيح ابدًا، التركيز هذا غير مطلوب.

العميل لايريد حلوى، العميل بحاجة لعلاج. خدمتك ليست رفاهيات وكماليات، خدمتك تلبية احتياجات

هناك فرق كبير

فريق النتيجة

حتى هذا الفريق ذكي، لكن لايُظهر خدمته كحلوى يغلفها بل كحبة دواء سحرية

قريب من العميل، ويفهمه تمامًا ويركز على:

-كيف الخدمة تحل مشكلة او نقطة الم العميل

-الأثر والتحوّل والنتيجة التي تحدثها الخدمة

-الاستماع والإنصات أكثر من التحدث

نأخذ مثال؟، من اشهر اعضاء فريق النتيجة هو Apple

آبل في 2001 عند اعلانها عن جهاز الآيبود لأول مرة ايش قالت؟

“1000 اغنية في جيبك”

لماذا لم تقل “10 جيجا سعة تخزين”؟ لماذا لم تقل “مصنوع من مادة كذا وكذا”؟

لأنها تركز على الحل، باعت التحوّل والنتيجة. سيصبح من السهل أن تكون لديك كل تلك الأغاني في جيبك (يعتبر هذا تحوّل كبير في ذلك الزمن)

تذكّر.. المكاسب تأتي من الحلول، وليست من الميزات

كيف تبيع النتيجة

المعادلة هنا بسيطة: تعاطف>احتياج>بيع تحوّل ونتيجة

تطبيق عملي:

-افهم جمهورك وعملاءك، ابحث وتواصل معهم، تأكد ماهي تحدياتهم ومعاناتهم (تعاطف)

-ستعرف ماهي فعلًا الامور التي يبحثون عنها، حدد بالضبط (تحديد الاحتياج)

-ابدأ بالتركيز على نشر الوعي بأثر وفائدة الخدمة التي تقدمها والتحوّل الذي تحدثه

واذا سألت ماهي الاساليب وأين تبيع التحوّل والنتيجة؟

في كل مراحل البيع من السوشال ميديا وحتى المكالمات الاستكشافية مع العميل المحتمل

المظاهر خدّاعة

قد تلاحظ على السوشال ميديا ان الفريق التقليدي يحظى بتفاعل وانتشار اكبر؛ لأن اغلبية الناس تنجذب للحلوى.

من يحب الادوية والعلاجات؟ لا احد ولكن يحتاجونها بشدة وسيهتمون بك اكثر وسيشعرون بقربك منهم وتعاطفك لهم

فإذا كنت تسعى للأثر والنتيجة، كن مع الفريق الثاني حتى وان افتتنت بالمظاهر فهي خدّاعة.